Il mistero dell’influenzamento: emozione batte informazione

Chi sono gli influencer? Se vuoi sapere come diventarlo sui social, sei nel posto sbagliato. Ma ho comunque buone notizie:

Che tu sia moglie, genitore, cameriere, consulente finanziario o un essere umano condividi, che ti piaccia o no, lo stesso ruolo: quello di influenzare glia altri. A conti fatti che tu abbia dei followerS o meno, non conta nulla, alla capacità di persuadere e di persuadere non vi è scampo. Il mio terapeuta ti chiederebbe come ti fa sentire la cosa, ma sappiamo tutti che mentiresti/ei/este.

Domande che non ti fanno dormire la notte

Spesso mi sono chiesta com’è possibile che qualcuno come Trump riesca ad influenzare milioni di persone, mentre altri personaggi politici o scienziati autorevoli, con dati alla mano, vengano invece ignorati.

Per fortuna equipe di neuroscienziati per anni hanno svolto tantissimi studi sul comportamento umano, cercando risposte concrete attraverso lo studio dei nostri neuroni, di come comunichino continuamente l’uno con l’altro.

Tutto ciò perché comprendere cosa spinge qualcuno a reagire in un determinato modo può aiutarci a risolvere le sfide personali e lavorative che ogni giorno incontriamo, ma soprattutto perché la comunicazione umana è parte della nostra evoluzione ed esistenza.

Ricordatevi che “è impossibile non comunicare” e di conseguenza anche influenzare con il nostro atteggiamento chi ci sta intorno e a sua volta di esserne influenzati.

Quanto “pesano” le emozioni

Probabilmente la maggior parte di voi si illuderanno che ciò che ha realmente peso nel modellare le nostre convinzioni siano i dati statistici, i numeri, la razionalità.

Mi spiace deludervi (forse no), anche io ho scosso la testa appena ho scoperto che non è esattamente così. Ciò ci conduce alla nostra prima domanda: “Come cazzarola riesce il fintissimo Trump a fare ciò che fa?”

Esattamente e misteriosamente come riesce Capitan nostrano Matteo Salvini o la nostra algida e calda Giorgia Meloni, facendo leva sulle nostre paure più profonde, prima tra tutte quella di non avere il controllo. A nulla servono le informazioni reali sugli immigrati o sul fatto che gli studi sui vaccini non dimostrino alcuna correlazione con l’autismo, ad esempio.

Se io sono genitore e Trump, come ha fatto in una spietata campagna elettorale, urla parole di terrore su quest’ultimo argomento – l’autismo-, che toccano il nucleo del nostro atavico cervello, l’amigdala, succede che il bisogno di controllo e la relativa paura di perderlo vincono su chi fa leva sulla funzione cerebrale del nostro cervello (come appunto fece il medico e suo avversario politico nel 2016 Ben Carson).

Poi se siete degli scienziati o se non siete repubblicani forse avrete qualche chance.; naturalmente mentre si sollevano certi argomenti emozionali come la salute dei nostri figli se gli si aggiunge anche la capacità di “interpretare” il ruolo del salvatore, in modo passionale e carnale, be’ la vittoria suona come la canzoncina dello spot “ti piace vincere facile” l’unico vero tormentone italiano.

Ricordate che la manipolazione non è un’arte intellettuale, non utilizza la conoscenza o la cultura ma ciò che di più profondo e atavico risiede nella specie umana. In sostanza non bisogna essere dei geni, solo degli opportunisti che usano parole comprensibili anche a chi non ha mai letto un libro.

Di fronte alla folla risultano più convincenti gli oratori incolti piuttosto che quelli colti.

Aristotele

Ma quando funziona la paura e quando invece la speranza?

Solitamente indurre paura è un tentativo debole e a mio parere da vigliacchi per persuadere qualcuno… quante volte abbiamo detto “ti lascio” e quante stesse volte abbiamo spinto il nostro partner a cambiare atteggiamento? La verità: mai. Se non per qualche breve momento.

Vi spiego il WHY sta cosa qui non funziona, perché la paura può andar bene in due casi:

  • quando si vuol spingere all’inazione (quindi rassegniamoci la minaccia non smuove nessuno);
  • quando la persona che hai di fronte è ansiosa di suo (come rubare le caramelle a un bambino);

E dunque eccoci qui tra i vari no-vax, sì-vax, green-cax, tra chi coltiva la speranza nella scienza e chi invece vede un mondo apocalittico dove tutti sono cattivi.

No, non pensiate che sia una dicotomia elementare e che ci siano sfumature a tratti forti. Perché difficilmente troverete qualcuno che dubita di aver fatto la cosa giusta che sia vaccinarsi ad es. o meno.

Tutti andiamo a caccia solo di ciò che può confermarci di aver ragione e ignoriamo il contraddittorio.

Ma di questo ne parleremo un’altra volta, adesso andiamo alla conclusione della storia, a ciò che conta.

Nella maggior parte dei casi il modo più efficace per persuadere qualcuno è attraverso la speranza, biologicamente siamo fatti in modo che l’aspettativa di cose buone ci spinga all’azione.

Più cose saprai sul tuo cervello più capirai che ahimè una parte di esso non è tua.

È il risultato di un codice scritto, riscritto e modificato in milioni di anni. Mai come in questo caso l’espressione “osserva e impara” (l’altro) può esserti utile, se vuoi influenzarlo.

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